Satışçılar için müşteriyi ikna etme yöntemleri ne kadar önemliyse satış teknikleri de bir o kadar önemlidir. Yenilenen dünya ile birlikte eski satış metodlarına veda ederek ikna psikolojisi ve müşteri odaklılık çatısında buluşan satış teknikleri gelişiyor. Şimdi size şuan ve bundan sonra rahatlıkla kullanabileceğiniz ve gerçekten çok başarılı olacağınız 4 temel satış tekniği vereceğim. Kalemler ve kağıtlar hazır ise haydi gelin başlayalım;

S.P.I.N TEKNİĞİ:
İlk olarak SPIN tekniği ile başlayacağız bu teknik müşterinin değil, satışçının müşteriye sorular sorduğu ve bu sorular doğrultusunda müşterinin o ürüne olan ihtiyacını ortaya çıkardığı bir tekniktir.

Bu teknikte en önemli madde, müşterinin konuşmasına izin vermenizdir. SPIN, satışçıların müşterilerine sorması gereken dört soru türünü ifade eden bir kısaltmadır: Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç..
Durum (Situation) soruları, bir potansiyel müşterinin mevcut durumunu anlamayı amaçlayan soru tipleridir.
Sorun (Problem) soruları ile potansiyel müşterilerin sorunlarının özüne ulaşmak amaçlanır.
Etki (Implication) soruları ile problemin çözülemediği durumlarda ne gibi sonuçlarla karşılaşılabileceği irdelenir.
İhtiyaç(Need) soruları da, potansiyel müşterilerinize sunacağınız çözümün uygulanması sonucunda elde edecekleri faydaların gösterildiği, müşterinin katılımının da sağlanarak sürecin sonuçlandırıldığı soru tipidir. SPIN tekniğinin temelini anladığımıza göre haydi biraz derinleşelim bu bu tekniği uygulamaya hazır hale gelelim.

Durum soruları iletişimin temelidir. Amaç, alıcının bulunduğu durumu anlamak ve teklifinizin onların ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamayacağını tespit etmektir. Alıcının ofisinde satın almadan kimin sorumlu olduğunu sormayın. “Şirketinizde bir şey satın almaya nasıl ve kim karar verdiğini anlatabilir misiniz?” “Şirketiniz bünyesinde kaç çalışanınız mevcut”. gibi satacağınız ürünü kime satabileceğinizi ve şirketin güncel durumlarını öğrenebileceğiniz sorular sorun.Belki de kendisi ile iletişim kurduğunuz kişi durumun tam olarak farkında değildir.

Problem soruları, potansiyel müşterinin problemi çözülmesi gereken ve daha önce fark etmemiş olabilecek bir problemi olduğunu anlamasına yardımcı olur. Siz de bu problemi çözmek için ona bir çözüm sunmaya hazırsınız. Örneğin, “Bu üretim aşaması için ne kadar hammadde/para vs. harcıyorsunuz?” sorusu size başlı başına çok az şey ifade eden sayılar verecektir. Mevcut harcamalar planlanan harcamalardan daha yüksek olduğu aşamalar hakkında sorun. Bu, sizin yardımınızla çözülebilecek bir problem.

Sonuç soruları, sorunun müşterinin işletmesi üzerindeki olumsuz etkisine odaklanır. Sizi bir an önce çözümü bulmaya motive ederler. Örneğin: “Yeni bir çözümü/programı/teknolojiyi hızlı bir şekilde uygulayamazsanız işletmeniz için sonuç ne olacak?”

Çözüm ihtiyacı. Potansiyel müşteri, durumun ne kadar kötüye gidebileceğini anladığında, sorunu çözmeye çalışır. Bu aşamada, çözümünüzün faydalarını alıcıya gösterin, ardından ürününüzün nasıl yardımcı olabileceğini kendisi anlayacaktır. Örneğin, “Bu sürecin otomasyonunun işletmeniz üzerinde ne gibi bir etkisi olacak?” diye sorabilirsiniz.

SPIN satış tekniğinin başlıca avantajı, satıcının ve alıcının faydasıdır. Doğru soruları sorarak, potansiyel müşteriyi doğru cevaplara yönlendirirsiniz.Örnek sorular satılan ürüne ve firmaya göre değişebilir. Ancak SPIN tekniğinin temelini anladığınızda mükemmel etkiler yaratabileceğiniz bir teknik olacağını göreceksiniz.

CHALLENGER SALES METODU:

Challenger satış modeli ve metodolojisi, bir satış deneyimini öğretmeye, uyarlamaya ve kontrol altına almaya odaklanan bir satış süreci etrafında inşa edilmiştir. Challenger satış modeli, doğru satış eğitimi ve satış araçlarıyla satış temsilcilerinin herhangi bir müşteri görüşmesinin kontrolünü ele geçirebileceğini savunuyor.

Challenger satış metodolojisini kullanarak bir satış durumunun kontrolünü nasıl ele alacağımıza bakmadan önce, “Challenger” olmanın tam olarak ne anlama geldiğini anlamak çok önemlidir. Peki nedir bu challenger profili?

Challenger profili, yapıcı bir gerilim yaratarak satıcıların bir satış oluşturmasına olanak tanır. Challengerlar, müşterilerinin düşünme biçimine kasıtlı olarak karşı çıkar ve onları yeni bir bakış açısı düşünmeye zorlar. Bu, sıradan bir tartışma şeklinde hafif bir gerilim yaratır. Challenger satışçılar, müşterilerini yeni fırsatları değerlendirmeye teşvik ederek ileriye dönük alternatif bir yol sunmaya başlayabilir.

Hepinizin bildiği gibi müşteriler artık bilgiye her zamankinden daha fazla erişime sahip. Çevrimiçi olarak hızlı bir arama, bir ürünle ilgili sonsuz ayrıntıları ve müşterilerin onunla ilgili deneyimlerini ortaya çıkarabilir.

Sonuç olarak, müşteriler kendi araştırmalarını yaparken satışçılarla olan iletişimi erteliyorlar ve sizinle veya satış ekibinizle konuştuklarında, ne istedikleri ve ne sunduğunuz konusunda zaten oldukça net bir fikre sahip oluyorlar.

• Challenger satış sürecinin ilk adımı, akıllı iletişim becerilerini kullanarak potansiyel müşterilerle güvenilirlik oluşturmanızdır. Satışçıların beklentilerine karşı karşıya oldukları zorlukları anladıklarını göstermeleri çok önemlidir. Bunu yapmak için sizlerin, potansiyel müşterinin acı noktalarını, zorluklarını ve ihtiyaçlarını kapsamlı bir şekilde araştırmanız gerekir. Diğer satış teknikleri sizin ürününüzün ne yaptığı hakkında konuşmasını gerektirirken, Challenger satış yöntemi, bunun yerine potansiyel müşterilerin ihtiyaçları hakkında konuşmanızı gerektirir. Bu aşamada ürününüzden asla bahsedilmez, bunun yerine potansiyel müşterinin sorununa odaklanmalısınız. Peki bunu nasıl yapacağız?;
  Potansiyel müşterinize neden onlarla iletişim kurduklarını gösterin : Anladıklarını ve empati kurabildiklerini göstermek için potansiyel müşterinin ilgilenebileceği tipik sorunlar hakkında konuşun. Mesela;
  • Uzman olduklarını kanıtlayın : Potansiyel müşterilerin sorunlarını ve neyle uğraştıklarını anlamak için gerekli deneyime sahip olduklarını gösterin.
  • Meraklı hissetmelerini sağlayın : Sorunla ilgili ilgi çekebilecek herhangi bir gerçek veya araştırmayı tanıtın.
    Etkileşimli olun: Potansiyel müşteriyi tartışmaya dahil etmek ve karşılaştıkları önemli acı noktalarını ortaya çıkarmak için görseller ve etkileşimli içerik kullanın

Bu noktada potansiyel müşterileriniz ile düşündürücü bir sohbetten başka bir şey yapmamayı hedeflemelidir. Bu erken görüşmelerin temeli, ileride daha fazla satış yapmak için temellerin atılmasına yardımcı olur.

• İlk adımda, potansiyel müşteri, en büyük problemlerinin müşteri çekmek olduğunu söylemiş olabilir. Veya pazarlama maliyetlerinin çok yüksek olduğunu. Bu sonraki adım, potansiyel müşterinin sorunlarının kökünü bulmaya ve bunları büyüme fırsatları olarak yeniden çerçevelemeye odaklanmanızdır.

Konuşmanın sonunda,müşterilerinizin akıllarındaki problem çözme çözümünün işe yaramayacağını söyleyecektir. Bu noktada yalnızca varsayımsal olarak bile olsa, olasılığı kabul etmeye zorladıktan sonra, konuşmayı daha iyi çözümler etrafında yeniden şekillendirmeye başlayabilirsiniz. Mesela

• • Konuda kalın; Potansiyel müşterinin 1. adımda bahsettiği endişeleri ele alın ve anlayış, bilgi ve uzmanlığı tekrar edin.
  • Odak noktalarını, problemlerini nasıl çözebileceklerini düşündüklerinden, kullanabilecekleri daha etkili yeni yöntemlere kaydırmaları için onlara meydan okuyun.
  • Sorunu güvenle ele alın. Konuşmayı bu şekilde tersine çevirmek, en iyi satış profesyonelinde temel bir karakter özelliği olan belirli bir düzeyde korkusuzluk ve güvence gerektirir. Temsilci ne kadar kendinden emin ve ilgili olabilirse, potansiyel müşteri onlara alternatif çözümler sunma konusunda o kadar güvenecektir.

Yani bu adımda da yapmanız gereken tek şey, potansiyel müşteride bir merak duygusu uyandırmak ve onları yeni yollarla düşünmektir.

• Potansiyel müşterilerin kişisel değerleri görmelerini sağlamanızın harika bir yolu ise, onlara müşteri hikayeleri sunmaktır. Benzer sorunları olan müşterilerin hikayelerini anlatarak, potansiyel müşterinizin kendilerini ana karakter olarak görmesini sağlayabilir ve ürününüze daha fazla bağlı hissettirebilirsiniz. Ve potansiyel müşteriye, diğer müşterilerin yeni bir çözümden nasıl yararlandığını göstererek, onların da nasıl fayda sağlayabileceklerini hayal etmeye zorlarsınız.

Unutmayın ki bir potansiyel müşterinin, alternatif bir çözümün aslında sorununu çözebileceğini anladığında, eski düşünme biçimlerine geri dönmeleri daha zordur.

Artık müşteri adayı mutlu bir şekilde kendilerini yeni bir çözüm kullanarak hayal etmeye başladığına göre, bakış açılarını değiştirmezseniz neler olacağını müşterilere göstererek satışı bir adım daha ileri götürebilirlsiniz. Mesela;

• • Bir hikaye anlatın. Müşterinize duygusal bir etki yaratacak bir hikaye anlatırsanız akıllarında canlanmasını sağlarsınız. Bu sayede müşterinin beklentilerinin tamamını bir resim şeklinde aklında canlandırarak hikayedeki sorunları, etkileri, olumsuzlukları ile kendilerini bağdaştıracaklardır.
  • Müşteri hikayelerini kullanın. Ardından, bu hayali mutsuz sonu gerçek hayattaki başarı hikayeleriyle değiştirin. Hikayeler, sorunlarını bu alternatif çözümleri kullanarak çözen kişilerin vaka çalışmalarıyla desteklenmelidir. Bu sayede faydanızı ve sorunun çözümünü kendisi ile bağdaştıracak.
  • Araştırma yapın. Şimdi, potansiyel müşterinin endişeleri ve istekleri ile rezonansa girecek şekilde paha biçilmez bir içgörü sağlamanın zamanı. Potansiyel müşteri yeni bir çözüm kullanarak kendilerini hayal etmeye başlar başlamaz, kendi çözümlerinizi satmaya başlayabilirsiniz.

Tüm zor işlerin sıraya girmeye başladığı bu adımda. Doğru yapılırsa, bir potansiyel müşterinin daha önce gittikleri aynı yolda devam etmenin faydalarını görmesi neredeyse imkansızdır.

Şimdi, potansiyel müşteriye, önlerinde belirlenen yeni yolu seçmeleri halinde daha iyi bir geleceğin olanaklarını göstermenin zamanı geldi.

SPIN satışı gibi diğer satış yaklaşımlarına benzer şekilde , yine de ürününüzü çözüm olarak erken tanıtmamalısınız. Bunun yerine, problemlerinin kolayca çözülebileceği ihtimalini göstermeye odaklanmalısınız Örneğin;

Çözümlere odaklanın. Bu adımda artık potansiyel müşterinizin noktaları kendileri birleştirmeye başlaması gerekiyor.
Potansiyel müşterinizin emin olmadığı herhangi bir şeyi açıklamak için zaman ayırmanız çok önemli. Kesinlikle gerekliyse, potansiyel müşterinin noktaları birleştirmesine yardımcı olabilirsiniz.
Bu adımdaki nihai amaç, ürününüzden hiç bahsetmeden, sorunlarına ideal çözümün nasıl göründüğü konusunda müşteriyi eğitmektir. Evet satış klasiklerine aykırı görünüyor, ancak bunu doğru yaparsanız, potansiyel müşterileriniz ürünlerinizi kendileri satacaktır.

Evet zor kısım bitti. Potansiyel müşterinizin sorununu aldınız, yeniden çerçevelediniz güvenlerini kazandınız ve çözmek için bir çözüm önerdniz. Şimdi yapmanız gereken tek şey, boşluğu doldurmak ve beklentilerine bu kesin çözüme sahip olduklarını göstermek.

Süreçteki tüm adımları doğru bir şekilde takip ederseniz, bu son adım stressiz ve hızlı olacaktır, çünkü zorlu satışlarda konuşmayı zaten en baştan yönettiniz. Tabi, ürününüzü nasıl tanıtacakları, ne sattığınıza bağlı olacaktır. Mesela Şirketiniz bir platform satışı yapıyorsa, müşterilerinize ufak bir demo sunabilirsiniz. Bir web geliştirme ajansı iseniz, şirketinizle çalışmanın nasıl görüneceğine dair ayrıntılı bir kılavuz sağlayabilirsiniz.

SNAP TEKNİĞİ
İlk olarak müşterinin “Sizi neden dinleyeyim” algısını yok etmekle başlıyoruz.

Modern alıcılar doğru seçimi yapmak isterler. Hepinizin bildiği gibi ürün ve hizmet piyasası o kadar dolu ki, alıcının asıl sorunu X veya Y ürünü arasında seçim yapmaktır. Bu günlerde müşterinin dikkati çekmek zor çünkü bunlar satış görevlilerinden ve onların hilelerinden hep kuşku duyuyor.

SNAP satış metodu, müşteri karar verme sürecine odaklanır. Bunun amacı, alıcıyı kararı kendisinin verdiğine ikna etmektir.Unutmayın ki müşteriler sizi seçmeden önce üç kez düşünürler.

Müşterinin dikkati sürekli dağılır. Büyük ihtimalle, müşteri satış görevli ile konuşmanın zaman kaybı olduğuna inanıyor. Size dikkat çekmesi için ihtiyaç duyduğu bilgileri sağlayın (telefon veya posta yoluyla iletişim kurabilirsiniz). Örneğin, çok sayıda “ileri”, “teknolojik”, “yenilikçi” gibi kelimeler kullanmayın, tam olarak nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklayın. Başka bir örnek: Sizinle veya işletmenizle ilgili haberleri içeren mailleri göndermeyin. Bunun yerine, alıcıya yardımcı kaynaklara bağlantıları verin, müşteri referanslarını ekleyin, somut sonuçları yazıya geçirin. Potansiyel müşterinizin size çok az zaman ayırdığını kabul edin. Bu nedenle, bir maili okumak veya bir video izlemek için 5 dakikadan fazla harcanmamalıdır. Unutmayın ki onların size ayırmak istediğiniz zaman ne kadar kısa olursa, olumlu bir yanıt alma olasılığı o kadar yüksek olur.

Ardından, potansiyel müşteri sizinle konuşmayı kabul ettiğinde, onlara ürününüzün gerçek değerini gösterin. Bilginin doygun olduğu zamanlarda, insanlar hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak bilgileri ararlar. Düşünmeleri ve sonuç çıkarmaları için bu alandaki araştırmayı kısaca anlatın.Karar verme sürecini basitleştirin: atılması gereken adımları net belirtin (örneğin, ürünü kullanmak için ayrıntılı bir kılavuz oluşturun).Sorunları ve zorlukları sorun. Müşterinin cevaplarında zaten hazır bir çözümlerinin var olduğundan emin olacacağınız sorular sormayı unutmayın.

Bir diğer aşamada potansiyel müşteriler sonunda hangi ürünü alacaklarına karar verirler. Doğru seçim yapmaya ve riski en aza indirmeye çalışırlar. Teklifinizin imkanlarını ve sınırlarını net bir şekilde açıklamak ve müşteriye çok hassas yaklaşmak gerekiyor. Pazardaki rakiplerinizi anlatın, sizinkilerin ve sunduklarının avantaj ve dezavantajlarını sıralayın, ardından itirazlara hazırlanın. Bir müşteri sizden sunamayacağınız bir şey bekliyorsa, ürününüzün en iyisi olduğu konusunda ısrar etmeyin. Daha derin düşünün: Müşteri sonunda hangi sonuca kavuşmak istiyor? Belki ürününüzün ona yardımcı olacağını pek açık ifade edemediniz.

Bu noktada karar vermenin tüm aşamalarında dört noktayı hatırlamanız gerekir:

• • Sadelik başarıya giden yoldur. Müşterilerinizin zamanına saygı gösterin ve kararını olabildiğince kolaylaştırın. 30 saniyelik mesajlarda, 90 kelimelik maillerde veya 1 sayfalık satış tekliflerinde ihtiyacınız olan bilgileri iletmeyi öğrenin.
  • Uzman olun. Müşterinizde güven oluşturmak için müşterinin sorunlarını hedeflerini ve önceliklerini gerçekten anladığınızı gösterin. Satış görevlileri neyi ve neden sattıklarını anlamalı, reklam sloganlarının arkasına saklanmamalı, her şeyi nasıl pratikte uygulamak gerektiğini bilmelidir.
  • Müşterinin ihtiyaçlarına, endişelerine ve hedeflerine uyum sağlayın.
  • İş teklifiniz, müşterilerin aradıkları ve çözmeye çalıştıkları sorunla uyumlu olmalıdır. Örneğin, harcamaları düşürmek onlar için önemliyse, satış süreci boyunca ürün veya hizmetinizin ne kadar tutumlu olduğunu anlatın.

MÜŞTERİ ODAKLI SATIŞ TEKNİĞİ

Bu tekniğin en önemli ilkesi “Alıcıyı dinleyin, o zaman sizinle uzun süredir kalacak.”Bu metotta satış görevli uzman-danışman rolünü üstlenir. Amaç, müşterinin önceliklerinizin merkezinde olduğu uzun vadeli bir ilişki kurmaktır.

Süreç dört aşamadan oluşur:

• • Küçük bir araştırma yapın. İlk aşamada, potansiyel müşteri hakkında olabildiğince fazla bilgi toplayın. Bu, rakiplerinizden farklı bir konumlandırmayı belirlemenize yardımcı olacaktır.
  • Soru sorun. Genel sorularla başlayın, ardından daha karmaşık olanlara geçin. Müşteri odaklı satışlarının temel kuralı satıcının değil alıcının çok şey söylemesi ve anlatmasıdır.
  • Dinleyin. Sadece müşterinin söylediklerine değil beden dilini ve ses tonunu da dikkatinize alın, açıklayıcı sorular sorun.
  • Yardım edin. Ürününüzü veya hizmetinizi sunmayın, müşterinin bir iş sorununu çözmesine ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak bir plan geliştirmesine yardımcı olun. Durumu iyileştirmesine yardım etmeye hazır olduğunuzu her zaman söyleyin.

Alıcıya ürünün onun işine yaradığını nazikçe hatırlatın. Hala karar veremiyorsa, ona şu soruyu sormayı deneyin: “Bu ürün sayesinde probleminizi çözmezseniz hangi sonuca varacaksınız?“. Bu sorunun ardından müşterinin alternatif çözüm sunamayacağı kesin olduğundan satın almaya ikna olacaktır.

4. Satış tekniğini de öğrendiğimize göre birlikte ortak noktalarını düşünelim. Evet, tekniklerin hepsinde İkna teknikleri yer alıyor ve hepsinde önemli olan müşteriyi konuşturarak bu ürüne ihtiyacı olduğuna ikna etmek. Satışın temeli de bu değil mi zaten?

En başta da bahsettiğim gibi yeni dünya ile birlikte müşteriler araştırmacı bir hal aldı bu yüzden bir ürün alırken faydalarını, en iyi firmaları, deneyimleri ve sizi araştırırlar. Ve emin olun toplantıya sordukları çoğu sorunun cevabını bilerek gelirler. Bu yüzden bundan sonrası için satışı tamamlayan şey, size sorulan sorular ve cevapları değil sizin alıcıya sorduğunuz teknik sorular olacak.

Şimdiye kadar anlattıklarımızı harmanlayarak Müşteriyi ikna etmenin en etkili yollarını 10 madde de toparlamaya ne dersiniz? Haydi gelin asla unutmayacağınız bu 10 maddeyi sıralayalım;

1. Samimi ve sade bir dil kullanın; Satış görüşmenizi yaparken, müşterinizi ikna etmek istiyorsanız ona ürün hakkında çok teknik konuşmamalısınız. Ürün hakkında sizin bildiğiniz ve anladığınız teknik bilgileri müşteriniz bilmek ya da anlamak zorunda değil. Müşteriyi ikna etmek için çok karmaşık ve yapay bir dil tercih ederseniz muhtemelen müşterinizin aklı karışacak ve ikna olmaya yanaşmayacaktır. Müşterinizi kolay ikna etmek için daha anlaşılır, sade ve samimi bir dil kullanmalısınız.
2. Ürünün sadece çarpıcı özelliklerinden bahsedin; Müşterinizi ikna ederken özellikle satmaya çalıştığınız ürün genel olarak bilinen bir işleve sahip ise ürünün tüm fonksiyonlarını müşteri istemedikçe anlatmamalısınız. Ürün hakkında herkesin bildiği özellikleri uzun uzadıya anlatmak müşterinizi sıkacak ve üründen soğutacaktır. Müşterinizi kolay ikna etmek için ürünün piyasadaki rakiplerinden onu ayıran spesifik ve çarpıcı özelliklerinden bahsetmeniz gereklidir. Bu durum müşterinin ürüne karşı merakını ve ilgisini arttıracaktır.
3. Müşteriye satın alma sonrasında oluşacak avantajlardan bahsedin; Müşterilerinize ürünün özelliklerini anlattıktan sonra ürünü satın aldıklarında onlara sağlayacağınız avantajlardan ve hizmetlerden bahsetmeniz ikna olasılığını arttıracaktır. Örneğin müşterilerinize ürünün garantili olduğundan, arıza durumunda parça değişimi yapıldığından ya da koşulsuz şartsız değişim imkanı sağladığınızdan bahsedebilirsiniz. Bu durum müşteriyi güvende hissettirecek ve size güvenmesini sağlayacaktır.
4. Ürünü denemesi için müşteriye fırsat tanıyın; İnsanlar deneyimledikleri şeylere daha sonradan daha büyük bir ihtiyaç güdüsü ile yaklaşmaktadır. Müşterinizi ikna etme konusunda zorlanıyorsanız satacağınız ürünü kısa süreli de olsa deneyimlemesine fırsat tanımalısınız. Müşteri ürünü denediğinde ihtiyaç duyduğunu ve deneyim sonrası eksiklik yaşadığını düşünürse ürünü satın almaya ikna olacaktır.
5. Kişisel deneyimlerinizde bahsedin; Eğer satmak istediğiniz ürünü siz de kullandıysanız ya da kullanmayı düşünüyorsanız bu durumu gerekçeli bir şekilde müşterinize de anlatın. Müşterilerin çoğunluğu satın alacağı ürünü deneyimleyen birine kısa yoldan ulaşarak fikir alışverişi yapmaktan oldukça keyif almaktadır.
6. Müşteriye samimi iltifatlar edin; Her insan, psikolojisi gereği beğenilmekten ve iltifat almaktan hoşlanır. Müşterilerinize ürünü anlatmadan önce samimi iltifatlarda bulunmak onları sizinle iletişime geçmek için açık hale getirecektir. Müşteriyi ikna etmek için kullanılan altıncı maddede iltifatın samimi olması çok önemlidir. Yapay şekilde edilen iltifatlar müşteriyi sizden ve ikna sürecinden uzaklaştırabilir.
7. Ürünü kullanan diğer müşterilerin deneyimlerini anlatın; Bazı müşteriler, sizin ikna edici olarak deneyimleriniz samimi dahi olsa buna güvenme konusunda problem yaşarlar. Böyle bir durumda daha önce ürünü satın alıp düşüncelerini ve deneyimlerini belirten kişilerin görüşlerini müşterinize anlatabilirsiniz. Diğer müşterilerinin deneyimlerini dinlemek müşteriniz için üründen ne derece memnun kalıp kalmayacağının öngörüsü olmaktadır.
8. Kampanyaları anlatın; Müşteriniz ürünü satın almak konusunda kararsız ise ona ürünü satın alacağında yararlanabileceği kampanyalardan bahsetmeniz gerekir. Müşterinize kampanyaları anlatmak onun zihninde ürünü satın alma düşüncesine daha yakın olmasını sağlayacaktır.
9. Siz değil müşterinizi konuşturun; Müşterinin karşısına geçip aralıksız ürün, firma, avantaj ve kampanyalardan bahsetmek onu yoracak ve sıkacaktır. İkna etmenin de bir etkileşim biçimi olduğu unutulmadan müşterinin de görüşleri dinlenmelidir. İkna edici kişi, müşterinin görüşlerini alarak ikna yöntemini şekillendirmelidir.
10. Müşterinize daima dürüst yaklaşın; İnsan ilişkilerinde samimiyetin ve güvenin temel taşı dürüstlüktür. Her ne kadar ürünün avantajları müşteriye sunulması gerekse de bu avantajlar gerçek dışı şekilde abartılmamalıdır. Müşteriyi ikna etmek için daima var olan durumlar gerçekçiliğiyle ve dürüst bir biçimde yansıtılmalıdır.

Özetle, yeni dünyada satışın insan psikolojisi ile bağlantılı bir hale geldiğini görüyoruz. Yani bundan sonrasında satış ve ikna becerilerinde insan psikolojisi önemli yer alacak. Karşınızdaki kişiye satış yaparken, onu tanımak, şikayetlerini öğrenmek, o kişinin ihtiyacını belirlemek ve tüm bunlara göre satış yapmak uzun yıllar trendimiz olacağa benziyor. Değişen dünya ile birlikte müşterilerimizin çok daha deneyimli ve bilgili olacağını aklınızdan asla çıkarmayın. Satışı her zaman bir sanat olarak tanıyın ve bu sanatı en güzel şekilde yapmak için iknanın psikolojisine inin.

Benzer makalelerimizi inceleyin

Temel Satış Becerilerinde Ustalaşmak: Başarıya Giden Yolunuz

Etkili Satış Teknikleri ve İkna Psikolojisi

Satış Teknikleri hakkında ön bilgi için Wikipedia‘ya Göz Atın!